[서평]질문력

원하는 답을 얻고 싶다면 질문을 바꿔라

 

 저자 마사히코 쇼지는 1958년생으로 도쿄대학에서 법학을 전공했다. 은행, 증권회사에 입사했다가 퇴사하고 사법시험을 준비했다. 독창적인 공부법을 개발해 1987년 당시 최단시간 만에 사법시험에 합격해 화제의 인물이 되기도 했다. 그 후 변호사, 대학교수로 재직하였고 자신만의 공부법, 업무 처리 기술을 바탕으로 <최단시간 공부법>, <최단시간 업무기술>, <사람을 움직이는 교섭술> 등 베스트셀러를 썼다. 

 

 저자는 상황을 장악하고 상대를 움직이는 질문 방법을 소개한다. 사람들은 질문과 대답을 통해 타인과 소통한다. 그러나 질문 속에 숨어 있는 놀라운 효과와 잠재력에 대해서는 잘 모르고 있다고 말한다. 어떤 질문을 하느냐에 따라 대답이 달라지며, 어떤 방식으로 질문하느냐에 따라 침묵으로 일관하던 상대가 움직이기도 하는 질문의 기술은 '타인을 내 틀에 가두는 언어의 주술'이라고도 말한다. 

 저자가 알려주는 내용은 변호사로 법정에서 10년 이상을 지내면서 얻은 사람의 말을 읽어내는 기술이다. 거짓말을 하는 상대를 옭아매 진실을 털어놓게 하려면 어떻게 질문을 해야 하는지, 나보다 우월한 전문가는 어떻게 질문하여 내가 원하는 답을 얻어내야 하는지를 말한다. 눈과 몸동장을 보고 거짓말을 간파하는 방법, "난 다 알고 있어"라고 미끼를 던져서 자백을 유도하는 방법, 상대의 기분을 상하지 않게 하면서도 잘못을 바로잡는 요령도 말한다. 

 

 질문의 목적은 이기는 것이 중요한 게 아니라 원하는 결과를 이끌어 내는 것이다. (83P) 대화를 하다 보면 자존심 싸움으로 번져서 목적은 달성하지 못하고 기분만 상하는 일이 어디 한 두번인가? 저자는 영리하게 질문하여 원하는 결과를 이끌어 내라고 조언한다. 

 변호사의 논리는 추리소설의 탐정들도 흔히 쓰는 방법이다. 먼저, 육감을 동원하여 결론을 내린 후에 이유는 결론을 그럴 듯하게 보이기 위해 만들어내는 방법이다. 상식과는 정반대의 방법이다. 일종의 귀납적 방법이다. 상대방의 입장에 서면 패가 보인다.(175P) 

 어떤 중요한 결정을 내려야 할 때 변호사의 논리를 따라하는 방법은 결론을 먼저 내린 후에 논리를 나중에 채워나가는 방식이다. 이유를 찾을 때는 선례를 먼저 조사 하고, 선례가 없을 때는 창조하고 생각하여 결정하되 이익과 손해를 비교해 결정하는 방법을 찾으면 무리가 없다고 조언한다. 

 사람은 한평생 8만 8000번의 거짓말을 한다고 한다. 상대의 마음 속에 있는 무수한 갈등과 욕망 앞에 작은 물길을 파서 자연스럽게 그리고 물이 흘러나오도록 만들어 주는 것, 그것이 바로 질문의 힘이라고(209p) 저자는 말한다.  

 

 이 책을 읽으면서 그동안 사회생활에서 힘들었던 인간관계들이 '질문과 대답'으로 이루어진 가장 단순한 것에서 어긋나서 생긴 것은 아니었는지를 생각하게 된다.  겉모습이 비슷한 사람들이 비슷한 욕망으로 비슷한 수준으로 살아가고 있으니 고만고만한 수준이고 거기서 발생 하는 문제도 비슷하다는 거다. 그러니 관찰하고 들여다보면 얼마든지 해결해 낼 수 있는 일들도 시간이 없다는 이유로 미뤄둔 탓에 '상대방의 입장에 서 보면 패가 보인다'는 단순한 원리마저 잊고 그저 힘들다고만 하면서 살지 않았는지를 되돌아본다.  2008년에 출간된 책이고 이미 10년 전에 읽어서 책장에 있던 책을 읽으면서 그때 그었던 연필의 흔적을 따라가면서 읽었다. 다시 읽어도 좋은 통찰의 힘을 주는 책이다. 대화에서 뭔가를 얻고 싶은 사람이라면 누구에게나 추천한다. 원하는 것을 생각해 보면 거기 미래가 있다.